VISÃO DIFERENTE, RESULTADOS DIFERENTES

Leandro Oliveira Faria

Conhecer bem seu negócio e seus clientes pode ser a distância entre você e seus objetivos. Um exemplo claro disso, ocorreu comigo há alguns dias, quando um empresário nos procurou assustado e muito preocupado, sem saber o que fazer, pois, já havia passado do dia 20 e sua empresa ainda não tinha vendido metade da meta definida para aquele mês. Ele estava trabalhando muito, como sempre, e, não sabia dizer o porquê de um resultado tão abaixo do esperado.

Recolhemos todas as informações que esse cliente já possuía a respeito de seus clientes e produtos e montamos um quadro com o histórico de vendas. Com essas informações voltamos ao nosso cliente com um questionamento diferente, não importando mais o porquê ele não estava vendendo, mas sim, perguntando o porquê de seus clientes não estavam comprando.

À medida que identificamos os seus clientes que ainda não haviam comprado ou comprado abaixo da média, empreendemos algumas visitas extras, perguntando o porquê de eles ainda não terem feito o pedido. Somente esta ação simples fez com que o cliente superasse a meta em 20% no final daquele mês.

Mudar a pergunta pode parecer a mesma coisa, não é mesmo? Mas te afirmo que não! Às vezes temos sempre as mesmas atitudes, repetindo comportamentos e esquecendo que tudo está se mexendo a nossa volta. Pode ser que exista um novo concorrente, que o cliente esteja meio apertado no mês, ou que, simplesmente, ele não tenha tanto controle de seu próprio estoque e se esqueceu de alguma compra, como foi o caso em questão. Para cada situação, temos a oportunidade de tomar uma atitude diferente, como por exemplo, uma promoção, um aumento de prazo, ou, quem sabe até mesmo, um café para lembrar que estamos ali.

Quando visitamos o cliente com as informações completas e organizadas sobre ele, mostramos que, além de nos preocupar com o nosso rendimento, também estamos preocupados e antenados a tudo que se passa com esse cliente. É uma forma de estreitar as relações e de estabelecer uma parceriabem interessante entre fornecedor e cliente.

Essa aproximação deve ser vista como uma vantagem estratégica que podemos ter em relação a concorrência e um diferencial no mercado. Todos nós gostamos de receber um tratamento especial. Demonstrar que conhecemos o comportamento do nosso público, pode ser exatamente o ponto que falta para deixarmos de ser um simples fornecedor.

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