Vender: arte ou técnica?

 

Em sua opinião a venda é um dom ou é um processo que pode ser ensinado/aprendido?

Vários são os autores que desenvolveram metodologias para falar da venda enquanto um processo. Se pensarmos na venda como um passo a passo, com início, meio e fim, e que compreende desde o momento da abordagem até o fechamento, sim, podemos entender que a venda é um processo.

Entretanto, prefiro acreditar na venda fazendo uma analogia com o processo de dirigir um veículo: muito são os motoristas que tiram carteira de habilitação, mas nem todos dirigem um carro de forma brilhante. Esta analogia poderia seguir também para a música, a qual muitos aprendem a tocar, mas poucos são capazes de unir a técnica ao dom a ponto de nos emocionar.

O que posso dizer nesses mais de 20 anos de mercado é que, quando encontro vendedores que têm o dom da venda, e quando esses têm a oportunidade de aprender técnicas para se aperfeiçoarem, se tornam vendedores imbatíveis.

Por anos a fio vejo as empresas investindo seu dinheiro para ensinar os vendedores técnicas e processos de venda. Trata-se de um esforço válido, mas que às vezes pode ser em vão, quando quem está sentado participando do treinamento não tem o dom. Isso não significa dizer que ele será um mal vendedor, apenas estou dizendo que ele tem menos chances de ser um exímio vendedor tal qual aquele que tem o dom.

Entendido isso, quero me dedicar aqui a falar um pouco sobre a técnica. Voltando à analogia da habilitação, da mesma forma que acontece com muitos motoristas, que tiram a sua habilitação mas na hora de dirigir acabam negligenciando a técnica, a mesma coisa acontece com os vendedores que participam de treinamentos, mas, na hora de entrar em cena, esquecem de tudo o que aprenderam ou, simplesmente, resolvem não usar tal técnica.

Em minha opinião, o processo da venda começa na preparação, ou seja, antes mesmo de o vendedor ficar cara a cara com o cliente. Em seguida, temos a fase da aproximação, a fase de investigar as necessidades do cliente, a demonstração do produto, a complementação, a negociação, o fechamento e a ativação do pós-venda. Certamente, se você já fez algum curso de vendas, viu essas etapas (talvez, em palavras diferentes).

 Pois bem, na semana passada, antes de fazer um treinamento para um cliente do setor mobiliário na Bahia, me dediquei a ser um cliente espião visitando concorrentes e o próprio cliente como se fosse um comprador. O meu objetivo era verificar se os vendedores de meu cliente e se os vendedores da concorrência estavam pelo menos cumprindo o processo da venda. Agora fica a pergunta: o que vocês acham que aconteceu?

a) Os vendedores cumpriram corretamente o passo a passo da venda

b) Deixaram de lado o que foi aprendido e acabaram fazendo do seu próprio jeito       

Infelizmente, a letra “b” foi a resposta para todos os atendimentos! Ninguém me disse o seu nome, nenhum me investigou mais ou quis saber mais sobre minha casa. Limitaram-se apenas a me ofertar o que eu disse que queria comprar e não tentaram fazer a venda adicional. Ninguém tentou me persuadir a fechar, e o pior de tudo: todos, sem exceção, me ofereceram descontos sem eu pedir e, antes que eu falasse algo, me disseram que poderiam dar um pouco mais se fosse para pagar em dinheiro.

Fiquei bastante chocado com a cultura do desconto e com a falta da técnica. Isso me soou como um grande absurdo. Seria como se um médico, após passar anos estudando, deixasse de lado tudo que aprendeu e fosse operar do seu jeito, ou como se um piloto de avião deixasse de seguir os procedimentos de segurança e passasse a pilotar do jeito que melhor lhe convier.

Um processo de venda não foi feito para engessar o vendedor, mas, sim, para que ele não esqueça de cumprir etapas importantes e fundamentais para que possa ser mais assertivo na oferta dos produtos e serviços da empresa.

Então, respondendo à pergunta sugerida no título deste artigo, vender não é arte ou técnica, e sim arte & técnica. Não somente nas vendas, mas em tudo: no automobilismo, no cinema, nos esportes... Se não fosse assim, para que então a figura do técnico?

Pense nisso e bom fim de semana!

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