Proposta de valor na prática

Se há uma coisa que me incomoda é a concorrência pelo preço! A briga pelo custo deteriora o valor do produto/serviço, além de, na maioria das vezes, achatar as margens de lucro, fundamentais para a sobrevivência do negócio. Em muitos casos, nem é achatamento, e sim a eliminação total do lucro.

Mas de quem seria a culpa disso? Seria do cliente? Bom, sabemos que o cliente não é, nunca foi e jamais será tolo e, justamente por isso, sempre vai raciocinar da seguinte forma: “para que pagar mais caro num mesmo produto ou serviço?”.

Certamente, se você prestou atenção na forma como o cliente raciocina, verá que a parte da frase “num mesmo produto ou serviço” faz toda a diferença!

A verdade é que a responsabilidade por esse comportamento “caça-preço”, desse cliente perfil “mais por menos”, é do próprio empreendedor ou do vendedor. À medida que você tenta vender a mesma coisa para o mesmo cliente, certamente, ele vai buscar o valor mais em conta.

No mundo, coisas caras e baratas são vendidas/compradas todos os dias. Uma Ferrari é caríssima e vende! Um pano de chão é barato e também vende. O curioso é que, da mesma forma que produtos caros e baratos vendem, também há coisas caras e baratas que costumam ficar paradas no estoque. Qual seria então o problema?

O problema é que, todos os dias, a Ferrari e o pano de chão tentam encontrar os seus clientes e isso nem sempre acontece. Se alguém viesse oferecer Ferrari para mim, certamente não compraria, não porque não gosto, pelo contrário, mas não sou o público dela. Para explicar melhor isso, vou me valer de uma velha parábola, cujo autor é desconhecido.

Conta-se que um pai, em seu leito de morte, disse ao filho:

— Este é um relógio muito antigo do seu bisavô... Tem mais de 200 anos. Antes de ficar com ele, vá ao café da rua e tente vendê-lo para ver quanto vale.

O filho lá foi. Quando voltou, disse que conseguiria vender por R$ 100 lá no café. Então o pai disse:

— Agora vá à relojoaria e faça a mesma coisa.

O jovem assim o fez e na relojoaria conseguiu uma oferta de R$ 300 pelo relógio. Então, o pai lhe disse:

— Agora vá ao museu e mostre lá esse relógio.

Quando ele voltou disse ao pai:

— Pai do céu, lá no museu ofereceram R$ 80 mil pelo relógio!

O pai então disse:

— Eu queria que aprendesse que o lugar certo valoriza o teu valor. Não fique irritado por não te valorizarem no lugar errado. Quem sabe o teu valor é quem o aprecia, por isso, nunca fique num lugar que não combina contigo... Conheça o seu valor!

Uma parábola antiga e atual. Querem uma prova disso? Por que um mesmo produto em um shopping pode custar às vezes até 30% mais? A resposta é simples: produto igual, mas com serviço diferenciado para um público diferenciado.

Ainda que seu produto seja parecido, se pergunte se seu serviço e o público que está tentando atingir não são parecidos também. Caso sejam, certamente a disputa será pelo preço.

Se o deserto árido da briga pelo preço for inevitável, então, só lhe restará SER MAIS EFICIENTE, para vender no mesmo preço, custando bem menos.

Se não for para ser assim, esteja preparado para fechar as portas.

Bom fim de semana a todos!

marcosfabio@professormarcosfabio.com.br

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