O que você precisa saber “pra vender”

Encerramos na semana passada uma maratona de seis colunas falando sobre 21 tipos de clientes e agora falaremos de um método para te ajudar a vender apara todos eles. Assim, lhes apresento método criado por mim chamado de “pra vender”.

O nome “pra vender” vem da junção das iniciais do processo da venda, fundamental e necessário para atender a qualquer tipo de cliente. Obviamente, para cada caso, você poderá dar mais atenção a uma parte do método, dependendo da situação ou do comprador. Vamos a ele. 

1-Preparação: diz respeito ao quanto você estuda sobre o mercado da empresa para a qual trabalha, seus produtos/serviços, concorrentes, fornecedores, clientes... Enfim, sobre todos os aspectos que podem influenciar positiva ou negativamente na venda. Esta etapa é tão importante que considero que uma boa preparação é 90% da venda. Uma pessoa bem preparada conseguirá cumprir todos os demais passos da venda. 

2-Abordagem: há um ditado que diz que “a primeira impressão é que fica”. A abordagem é o seu momento mágico de provocar uma primeira impressão positiva. Todos nós temos uma marca. Algumas pessoas têm como marca o sorriso, outras a prestatividade, outras o mau hábito de sempre chegarem atrasadas. A sua marca é a sua característica mais importante que fará o cliente ficar marcado. Para uma boa abordagem, lembre-se sempre do sorriso (que é a linguagem da alma), de olhar nos olhos, de falar o seu nome em alto e bom som, da postura pró-ativa, e, quando for o caso, pelo amor de Deus, nada daqueles apertos de mão “chochos”. 

3-Verificação das necessidades: o cliente não compra a coisa, e sim o que essa coisa faz. Ele não adquire um buquê de flor, mas, sim, uma conquista, uma reconciliação ou um agradecimento. Se você entende isso, procure descobrir a dor e a necessidade do comprador. Investigue-o, procurando saber o que ele precisa fazer com aquele produto ou serviço. Dessa forma, terá condições de ser mais assertivo no produto ou serviço para o cliente. 

4-Encante com sua demonstração: está na hora do show. Só como curiosidade, show no inglês significa mostrar. Dê um show de apresentação mostrando todas as características e benefícios daquele produto e foque em mostrar como ele resolve a dor ou a necessidade do cliente. 

5-Negando as objeções: se você fez tudo certo até aqui e ainda assim o cliente demonstrar alguma objeção, não cometa o erro de dar de bandeja para ele os motivos para não comprar. Vamos dar um exemplo de um comprador que acabou de assistir a uma demonstração e disse que não se interessou pelo produto. Você tem duas opções: a) Perguntar a ele se ele não gostou do preço, das condições ou de alguma característica do produto ou do serviço, tipo cor, tamanho etc.; b) Simplesmente perguntar: você poderia me dizer o porquê do seu não interesse? Na opção “A”, você, inconscientemente, está dando para o cliente as opções para ele escolher e dizer para você: não gostei por causa da cor, por exemplo! Na alternativa “B”, você está pedindo ao cliente que justifique a sua objeção. Adote essa opção e, se estiver bem preparado, para cada motivo que o cliente apresentar, você poderá contra-argumentar com ele. Essa é a melhor opção para enfrentar as objeções do cliente.Jamais dê a ele as opções para ele usar contra você! 

6-Desfecho: vendedores experientes sabem que tudo tem o momento de começar e de terminar. Uma venda não deve ser curta demais nem longa demais. Este processo é um método, e, tal qual todo método, precisa ser seguido. Com o tempo, você saberá o momento de fazer o desfecho, de “acionar o trem de pouso iniciar o processo de descida”.

7-E o complemento? É no momento do desfecho que se deve pensar no complemento. Está na hora agora de você se perguntar: o que temos e que pode complementar essa compra? Esta ação é conhecida como “cross-selling” e é muito comum fazerem isso conosco. Vamos a um exemplo clássico: você vai comprar um sanduíche e a pessoa te pergunta qual bebida? E a batata? É quase óbvio que quem compra um sanduíche certamente comprará uma bebida e a batata. 

8-Retenção: agora está na hora de pensar numa boa gestão das suas vendas. Toda a retenção se inicia com um bom cadastro, então, lançar as vendas no “consumidor final” não é uma boa opção, pois, ao fim de um mês, você não saberá quem foi o melhor cliente ou quais são os compradoras que, somados, fazem 80% das vendas da empresa. Entendemos que os clientes são arredios quanto ao cadastro, principalmente se estiverem pagando com cartão. Encontre uma forma de pedir os dados do cliente sem que ele se sinta invadido. Numa simples conversa, de forma despretensiosa, você já consegue informações como cidade, bairro e estado civil. Assim, ao finalizar a venda, você pode simplesmente perguntar: “senhor, para eu completar o seu cadastro só está faltando o número da sua casa e o seu CPF. Assim, vamos acompanhar a sua rotina de compras aqui na empresa para que você possa ter benefícios futuros”.

E aí, gostou do método “pra vender”? Se você praticar esse método em todas as vendas, isso se tornará um hábito e, quando você assustar, estará fazendo isso com a maior naturalidade.

Lembre-se: se você perdeu alguns de meus textos, acesse www.professormarcosfabio.com.br e vá à aba “coluna”. Lá você encontrará tudo que escrevo. Boa leitura e bom fim de semana a todos!

Comentários
×