O cliente sem recurso, o subestimado e o pedante

Estamos no 6º episódio dos 21 tipos de clientes. Na semana que vem, na parte 7/7 falaremos do método que você precisa saber “pavender”. Por ora, vamos falar dos três últimos tipos: o cliente sem recurso, o subestimado e o pedante.

 

19- O sem recurso: esse é aquele cliente que não tem ou tem parte do valor para fazer a compra. Tem o desejo, aceita seus argumentos, mas está sem grana!

 

Estratégia para melhor atendê-lo: investigue-o para saber a distância entre o desejo e a realidade dele. Depois, aja como uma ponte entre esses dois lados. Lembre-se que mesmo um cliente sem recurso pode ser um excelente cliente (para falar a verdade, na maioria das vezes ele é um excelente cliente). Procure ajudá-lo, parcelando, negociando... Lembre-se ainda dos vendedores de lotes que financiam para pessoas de baixa renda em até 120 meses, mas que aceitam pagar juros + IGPM na parcela, tudo em nome do desejo de possuir.

 

20- O subestimado: esse é aquele cliente que, mesmo de forma não intencional, você o subestima pela aparência e acaba não oferecendo outros produtos por julgar que o cliente não teria condições. Mesmo que você não seja preconceituoso, acabamos em um momento ou outro fazendo isso e às vezes não damos a atenção adequada. Isso aconteceu com um amigo muito, muito próximo que, quando ainda jovem, aos 29 anos, foi comprar um carro caro (importado) em uma agência da capital mineira. Chegou lá de bermuda e chinelo, perguntou sobre o carro e o vendedor disse que aquele já estava vendido. Quando perguntou ao vendedor se ele conseguiria outro naquela mesma configuração para ele, o vendedor disse que ia ver e que, se encontrasse, ligaria para ele. Detalhe: o vendedor sequer pediu o seu telefone. De lá para cá, já trocou de carro cinco vezes e nunca mais procurou a tal agência.

 

Estratégia para melhor atendê-lo: aqui é o óbvio a ser dito! Não subestime nenhum cliente, o seu poder de compra e, principalmente, não o julgue pela aparência.

 

21- O cliente pedante: pedante é ate um nome bonito!!! Mala! Esse sim poderia ser o nome desses que querem demonstrar conhecimento, poder de compra ou de influência, mesmo que não tenham.

Estratégia para melhor atendê-lo: lembre-se sempre de que você não quer e nem precisa levar o cliente para casa. Você deseja o que ele tem, então, separe a pessoa do negócio. Clientes pedantes com R$ 500 no bolso para gastar vão lhe dar o mesmo que um cliente indeciso, estressado ou qualquer um dos tipos que falamos aqui e que estejam com R$ 500 no bolso para gastar. Ofereça a atenção que ele deseja e não leve suas falas para o pessoal. Evite entrar em discussões, dê razão às razões dele! Normalmente, se ele é pedante, já está acostumado a ser tratado como tal, essa é a oportunidade para você conquistá-lo, afinal, o dinheiro dele não é melhor e nem pior que os dos demais tipos.

E aí, gostou da série? É claro que sabemos que existem muito mais que 21 tipos de clientes, mas, se você começar por entender os que aqui retratamos, já será um bom começo.

Agora que falamos de todos, qual seria o melhor tipo? A resposta é simples, não existe nem o melhor nem o pior, uma vez que todos são clientes e têm o que você, vendedor, deve desejar: a preferência deles. Agora, peço que se coloque no lugar desses 21 tipos e se pergunte: quantos você é ou já foi ou ainda será? Isso mesmo! Porque todos nós temos um pouco desses 21 e, dependendo do momento, podemos assumir o comportamento deles, justamente por isso, a empatia é fundamental!

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