O cliente decidido, o desatento e o desconfiado

Dando sequência à série “Os 21 tipos de clientes”, hoje falaremos sobre os clientes com perfil o decidido, o desatento e o desconfiado. Vamos a eles:

7- O decidido: esse sabe o que quer! Tem conhecimento do produto/serviço, investigou os concorrentes e muitas vezes está pronto para fechar um acordo. Ele pode até tirar algumas dúvidas e te fazer algumas perguntas, mas te dá alguns sinais de que já decidiu pelo produto ou serviço.

Estratégia para melhor atendê-lo: use o conhecimento dele para aprender. Interaja com ele para descobrir qual raciocínio ele usou para decidir (aqui pode ser a chance de saber se ele raciocinou algo de forma equivocada). Ouça mais e fale menos. Se pediu calça, entregue a calça! Seja rápido (clientes decididos costumam também ser apressados). Deixe-o decidir a hora de fechar a venda, mas monitore para não se perder no processo da venda. Jamais prolongue a negociação, pois isso pode deixá-lo irritado; seja prestativo, esteja preparado para ser rápido nas respostas e seja objetivo na demonstração. Foque na forma como ele raciocinou para tomar a decisão e use isso a seu favor, fazendo da mesma forma. Não compita com ele em termos de conhecimento do produto. Clientes decididos estudam bem o produto antes de comprar. “É realmente isso que eu queria”, “posso pagar assim”, “vou te enviar o projeto” são frases que você vendedor pode ouvir dos decididos.

8- O desatento: esse é distraído! Tudo tira a sua atenção, crianças, animais, objetos, notícias... Raramente chega sozinho e, não raramente, costuma estar preocupado com algum outro problema. É difícil prender sua atenção!

Estratégia para melhor atendê-lo: desatentos precisam de estímulo para criar foco. Não seja mais um a criar mais um motivo para ele se distrair. Ser paciente, demonstrar poucas opções e se concentrar em uma para convencê-lo é o melhor. Preste atenção no motivo de sua desatenção: se for uma criança, peça ajuda a outro vendedor para distrair a criança enquanto você vende para ele; se for um carro parado em local impróprio, peça algum colega para ficar de olho. Diga para ficar tranquilo e que, caso ocorra algo, seu colega virá avisá-lo. Foque em eliminar todo o foco de desatenção! Agilidade para descobrir suas necessidades e foco é fundamental. Aqui o ideal é fazer uma venda de cada vez para não distraí-lo.

9- O desconfiado: esse deveria se chamar “mineirinho”! Afinal de contas, somos desconfiados por demais da conta, sô! Esse é o cliente que acha que todo mundo quer enganá-lo. Talvez por já ter sido enganado ou por conhecer muita gente que já foi enganada.

Estratégia para melhor atendê-lo: investigue-o! Procure saber o que ele é e veja se você conhece alguém que o conhece. Mostre que os seus valores e os da empresa, seu tempo de mercado, o tempo que já está na empresa ou o tempo em que a empresa já está no mercado. Dê exemplo de pessoas conhecidas na cidade e que compram de você ou da empresa. Transmita segurança a ele e, se for o caso, passe o seu telefone particular para ele, caso ele precise reclamar ou tirar uma dúvida. Fale das vendas que já fez e dos problemas que já resolveu para outros clientes. Vender para clientes desconfiados, em primeiro lugar, é se vender para ele. A sua imagem, a sua história. Olho no olho, e um bom aperto de mãos são coisas que geram confiança.

E aí, gostou? Estamos evoluindo... Dos 21, já falamos de nove, e semana que vem tem mais. Vamos conhecer o “enrolado ou ausente”, o “espertão” e o estressado.

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Bom fim de semana a todos!

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