O cliente comunicativo, o confuso e o curioso
Dando sequência à série “os 21 tipos de clientes”, hoje falaremos sobre os clientes com perfil comunicativo, confuso e, o curioso. Vamos a eles:
4 - O comunicativo: o cliente comunicativo é aquele que gosta de criar e manter um contato social. Normalmente, conversam sobre vários assuntos e custam a entrar no assunto da venda propriamente dita.
Estratégia para melhor atendê-lo: seja empático e se coloque no lugar dele! Ouça e dê atenção ao seu assunto. Normalmente, esse tipo de cliente usa dos assuntos diversos para criar uma conexão com você. Se você fizer o mesmo movimento (de procurar uma conexão com ele), poderá sair ganhando nessa. Mas, lembre-se, o processo da venda deve estar na sua mão, então, não se perca demais no assunto do cliente. Vá até o ponto de saciá-lo e, depois, procure voltar para o produto ou serviço que está tentando vender. Lembre-se que a investigação é uma parte poderosa do processo da venda, assim, seja um “Sherlock Holmes” e use esse lado comunicativo dele para descobrir logo suas intenções de compra. Lembre-se do ditado: peixe morre pela boca! Certamente ele mesmo falará o que quer, o que já experimentou e o que gostou ou não dos concorrentes. Esteja atento a isso e use isso a seu favor. Discuta com ele as características e benefícios dos diversos produtos/serviços e deixe que ele mesmo se convencerá da compra. Ao fim, certamente ele pensará: “Que vendedor bacana é esse cara!”.
5 - O confuso: tem uma vaga noção de seus desejos e necessidades, mas, na maioria das vezes, nem sabe o que realmente quer. Quando é submetido a muitas opções, fica mais indeciso ainda. Lembre que este cliente se assemelha a nós quando estamos naquele dia com vontade de comer uma coisa gostosa, mas não sabemos o que é.
Estratégia para melhor atendê-lo: mais uma vez, a boa investigação será a sua salvação. Não entre no “jogo dele”, senão, você vai acabar oferecendo toda a loja e, ainda assim, não terá êxito! Faça perguntas como se fosse um médico tentando descobrir o que o paciente tem. Em vez de perguntar qual o produto, pergunte qual o trabalho a ser feito, ou seja, para que ele deseja ou o que ele deseja fazer. Se ele é confuso, ele espera que você seja a pessoa que o ajudará a sair da confusão. Ao descobrir a sua necessidade, não oferte muitas opções e aja como um instrutor, mostrando para ele por que aquele produto ou serviço é a melhor compra. Aqui, terá de ser ousado quase a ponto de tomar a decisão por ele. Justamente por isso, terá de ter muita segurança e informação sobre o que está vendendo. Argumentar de forma simples e persuasiva é a chave!
6 - O curioso: prestam muita atenção nas falas do vendedor e costumam fazer várias perguntas. Não são bem informados, mas querem fazer de você o “Google” a respeito dos produtos e serviços que vende. “Para que serve isso?” ou “O que é isso?” são suas frases prediletas. De tanto que pergunta, pode até ser visto como o confuso, mas, se for um bom observador, verá que é mera curiosidade mesmo.
Estratégia para melhor atendê-lo: procure responder sempre com detalhes, mas sendo objetivo. Mas lembre-se da regra número 1 de qualquer vendedor: uma boa investigação é 50% da venda. Investigue-o bem para saber se tal curiosidade é fruto de uma necessidade ou apenas de uma simples curiosidade. Se for uma necessidade, foque e o leve para experimentar (se for possível) o produto ou o serviço. Ah! Só mais uma coisa, apesar de parecer óbvio, tenha muito conhecimento do produto ou serviço ofertado, afinal de contas você será o “Google” dele.
E aí, gostou? Reconheceu-se em algum desses ou já atendeu alguém assim? Na semana que vem falaremos de mais três tipos: o decidido, o desatento e o desconfiado. Até lá e bom fim de semana a todos!
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